“A crise permite-nos olhar as coisas de outra forma”

“A crise permite-nos olhar as coisas de outra forma”“Hoje toda a gente está mais sensível para evitar o desperdício” e essa foi uma das formas da Caetano Auto para lidar com os momentos piores da crise. “O  tem atravessado um período difícil devido à recessão económica”, mas os resultados dos primeiros meses de 2014 revelam alguma melhoria, “com crescimento nas vendas de viaturas novas”, garante o diretor geral da empresa que representa a marca Toyota nos concelhos de Setúbal, Barreiro e Montijo. Em entrevista ao “Setúbal na Rede”, Manuel Rosa garante que “as coisas mudaram”, pois já lá vai o tempo em que se estava “à espera que os clientes viessem”. O gestor considera que “dificilmente vai acontecer a venda do mesmo número de unidades que se vendiam há cinco ou seis anos”, mas olha o futuro com otimismo, até porque “a estrutura está mais ou menos equilibrada e com alguma folga para crescer e a perspetiva é essa”.

“Setúbal na Rede” – Que balanço se pode fazer da atividade recente da Caetano Auto?

E – O setor automóvel tem atravessado um período difícil devido à recessão económica. Não sendo um bem de primeira necessidade, está-se a refletir bastante. 2012 foi mais ou menos enquadrado com 2011, tivemos um decréscimo grande em 2013 e em 2014 estamos a sentir melhoria, com crescimento nas vendas de viaturas novas. Em termos de viaturas usadas estamos em linha com os resultados de 2013. As oficinas mantêm-se também em linha em relação a 2013, sendo que estamos a sentir que os resultados das oficinas de colisão, fruto também do tempo que tivemos no primeiro trimestre, estão a crescer e a decrescer na mecânica porque é onde a maioria das pessoas tem mais dificuldade. O serviço de colisão é suportado em 98 por cento pelas seguradoras, pelo que é mais fácil manter os níveis de serviço. No entanto, temos muita pro-atividade em termos de contacto com os clientes, pois já lá vai o tempo em que estávamos nos stands à espera que os clientes viessem para comprar carros ou para usar os serviços das oficinas. Hoje as coisas alteraram-se e temos de ser nós a ir à procura dos clientes.

SR – Como se faz isso?

E – Ao fim de um ano após a venda de um carro estamos a ligar para o cliente e a chamar à atenção que está a chegar o período da revisão. Há muitas situações em que os clientes não fazem a revisão porque não têm possibilidades de fazer, mas há outros em que é por esquecimento e este contacto traz-nos algum serviço, como resultado da nossa pro-atividade. Portanto, as coisas mudaram e nós mudamos também e ajustamo-nos ao mercado.

SR – Em termos de vendas, como é que isso se concretiza?

E – Temos de fazer prospeção, em vez de estarmos à espera dos clientes. Vamos às empresas, apresentamos o nosso produto e damo-nos a conhecer. Costuma-se dizer que “quem não aparece esquece”, pelo que temos de ser mais pró-activos. A prospeção é muito importante, pois as coisas alteraram-se e não basta estar aqui no stand. Depois temos os eventos, porque temos de fazer coisas diferentes e inovar. Portanto, há uma comunicação com o cliente, fazemos condições especiais e todas a ações que fazemos acabam por ser positivas.

SR – Os dados económicos existentes geram algum otimismo?

E – O primeiro trimestre foi melhor do que o primeiro trimestre de 2013. O setor automóvel cresceu 47 por cento e a nossa marca também acompanhou esse crescimento. Embora ache que o crescimento não vai ser muito rápido, julgo que daqui para a frente vai haver crescimento até porque a situação está a ser demasiado penosa para as empresas. É claro que as empresas mais ligeiras passam estas crises com mais à-vontade, mas uma empresa com uma estrutura pesada, têm que aparecer receitas para cobrir as despesas. E quando não aparecem é mau sinal e fica complicado.

SR – Como é que se lidou aqui com a crise?

E – Houve um ajustamento da estrutura no final de 2012, a nível nacional. Aqui temo-nos vindo a ajustar já há vários anos, com uma reestruturação da estrutura, ao nível dos recursos humanos, mas também a olhar ao desperdício e a tentar fazer mais com menos ou a fazer mais e gastar menos. A crise às vezes permite-nos olhar as coisas de outra forma. Tem sido feita a sensibilização das pessoas para a necessidade de reduzir o desperdício ao máximo porque é muito importante. No ano passado falei com cada uma das pessoas, especialmente na pintura que é onde há o maior desperdício, e disse-lhes:“se a empresa fosse tua, se cada vez que precisasses de alguns consumíveis tivesses de os pagar, conseguias reduzir o consumo?”. E todos eles disseram que se calhar faziam as coisas com metade. Hoje toda a gente está mais sensível para evitar o desperdício.

SR – Essa mudança também implicou formação?

E – Houve formação, até porque as pessoas têm que estar sobretudo preparadas para falar com o cliente e têm que ter algum perfil de facilidade comunicativa. Selecionou-se algumas pessoas com esse perfil e deu-se formação para estimular esta pro-atividade. Sem essa pro-atividade, estávamos bem pior do que o que estamos hoje.

SR – A situação seria diferente se não estivesse incluída no grupo Salvador Caetano?

E – Felizmente estamos ligados a este grupo sólido porque se fossemos uma empresa independente não sei se aguentávamos com esta facilidade. Estar alguns meses com resultados negativos é complicado e só é possível neste contexto.

SR – A marca com que trabalham também tem facilitado a tarefa?

E – A nossa marca, a Toyota, é o maior fabricante mundial, é uma marca fiável e pelo quinto ano consecutivo ganhámos a distinção de marca de confiança no setor automóvel. É uma marca que, em termos de mercado, não tem o volume de vendas de uma marca como a Renault, que trabalha muito com frotas, mas temos clientes fiéis, ligados à marca já há muitos anos.

SR – Qual a estrutura e a atividade desta empresa?

E – Atualmente em Setúbal temos a Caetano Auto, a Caetano Colisão e a Caetano Glass, que está agora a iniciar a atividade e trata de tudo o que está ligado aos vidros, em parceria com as seguradoras. A Caetano Auto comercializa viaturas novas da marca Toyota e usadas e faz serviço pós venda, de mecânica e colisão, além da venda de peças ao balcão. A nossa empresa representa a Toyota em duas plataformas, a de Setúbal e a do Barreiro, em que está inserido também o pólo do Montijo. No Seixal, existe ainda a A.M. Gonçalves, que é um concessionário da Toyota, mas tudo o resto é da nossa responsabilidade.

SR – Como é que conseguiria definir o perfil do cliente da Caetano Auto?

E – O cliente da Caetano Auto e da Toyota é um cliente fidelizado à marca. Quando saiu o modelo Corolla, o carro era um bocado inovador para a altura, com os faróis redondos, mas muitos clientes compraram mesmo sem gostar do carro e a dizer que iam aprender a gostar. Temos clientes desse tipo, clientes que são muito fidelizados e que são entusiastas e é isso que pretendemos, ter cada vez mais clientes entusiastas e ser o próprio cliente o embaixador da marca.

SR – Com uma gama que não é tão vasta quanto a de outras marcas?

E – Em termos de competitividade de preço, não temos modelos de gamas mais baixas e daí a razão de não vendermos muito em volume e não estamos sequer preparados para esse tipo de negócio. Mas temos uma gama vasta, completa, com os comerciais também onde até nos situamos melhor do que em termos de ligeiros de passageiros. Temos ainda a gama híbrida, que é importante e é uma grande aposta da marca. A Toyota foi a primeira a aparecer com os híbridos, tem já vários anos de experiência e isso também são pontos a nosso favor.

SR – Isso tem algum significado em termos do mercado?

E – Um dos nossos objetivos é que 50 por cento das viaturas vendidas sejam híbridas. Neste momento já superámos os dez por cento. As pessoas começam a olhar para os híbridos de outra forma, estão a ter muita aceitação. Ainda existe algum preconceito, para já porque são todos de caixa automática e as pessoas gostam de sentir as mudanças. Mas a tendência é vir a melhorar e hoje em dia as pessoas já os encaram de outra forma.

SR – O que podemos encontrar nestas instalações da Caetano Auto?

E – Nesta unidade temos mecânica e viaturas novas só da Toyota, mas nas viaturas usadas comercializamos também de outras marcas. A Caetano Colisão recebe viaturas de todas as marcas, pois temos protocolos com as seguradoras que encaminham para aqui as viaturas independente da marca. Depois temos aqui ao lado a MG Car, que são nossos inquilinos, com um concessionário da BMW. Aqui ao lado estão empresas do grupo Salvador Caetano, com a Peugeot, Audi, Volkswagen e Opel.

SR – São concorrentes ou parceiros?

E – Parceiros, para já porque são empresas do grupo e há um bom relacionamento entre as pessoas. Não nos fazem concorrência direta, porque é outro produto, outras marcas, e há uma simbiose, pois quando temos algumas pessoas aqui interessadas nalguma marca deles passamos e vice-versa. Há uma boa relação, são empresas do mesmo grupo e acho que é saudável.

SR – Não é uma cultura fácil de manter?

E – No passado a relação era mais difícil porque normalmente a gente olhava sempre para o nosso quintal. Hoje em dia as coisas têm vindo a melhorar e já há uma relação muito mais forte. Dado que somos empresas do mesmo grupo, acho que isso é importante. Eles têm ali aquelas marcas e, para todos os efeitos, a oficina de colisão deles é aqui, porque eles não têm. Foi feita uma parceria há uns anos e fez-se aqui o grande centro de colisão. Temo-nos vindo a ajustar ao longo destes anos.

SR – Está otimista em termos de futuro?

E – A tendência vai ser melhorar, mas é claro que não estou à espera que amanhã esteja bom. Dificilmente vai acontecer vendermos o mesmo número de unidades que vendíamos há cinco ou seis anos, porque as coisas mudaram e já não têm volta. Temo-nos vindo a ajustar na estrutura mas para nós também é importante manter as pessoas, porque o fator humano é essencial. Tomámos algumas medidas, fizemos parcerias com alguns fornecedores e reclassificamos algumas pessoas para ficarem. É importante para nós manter as pessoas e, como nós já tínhamos feito esse trabalho, agora praticamente temos a estrutura mais ou menos equilibrada e com alguma folga para crescer e a perspetiva é essa.

Fotografia de capa por FotoSleuth