Bruno Andrade, diretor de operações e expansões da Remax

“O trabalho em rede permite oportunidades muito maiores”

“O trabalho em rede permite oportunidades muito maiores” “Estar sozinho nesta altura é difícil devido à perda da força de partilha e da falta de uma rede de associados”. Por isso, a Remax estabelece como prioridade trabalhar “em prol do cliente para obter melhores soluções, mesmo que passe pela própria partilha de negócios e de rendimentos”. Bruno Andrade, diretor de operações e expansões da Remax, realça o facto de a empresa estar a “expandir o negócio na sequência do sucesso” que tem tido, apesar de contactarem com uma realidade de pessoas desesperadas e de casos “em que os bancos ficam com a posse dos imóveis”, o que faz com que haja “cada vez mais investidores no mercado”. O responsável reconhece que “os preços tinham uma valorização acima daquilo que costuma ser a média de valorização dos mercados imobiliários” e acredita que “não se vai gerar uma bolha semelhante no futuro”. “Apesar das quebras que têm surgido no mercado” a Remax temos conseguido manter-se e apresentar “resultados que são muito positivos”.

“Setúbal na Rede” – Que balanço faz da atividade da Remax no distrito de Setúbal?

 

Bruno Andrade – A Remax tem tido um balanço positivo. Temos conseguido manter o nosso negócio na região de Setúbal e, em 2012, atingimos resultados idênticos aos de 2010, em termos de transações. Esse foi o ano de maior produção no distrito e também na rede em geral. Por isso, podemos dizer que os resultados da Remax são muito positivos. Em termos de comportamento, existe alguma transferência dos negócios de venda para os de arrendamento, compatível com a tendência do mercado em geral no país.

SR – Quer dizer que, na verdade, o número de vendas baixou?

 

BA – Sim, tivemos alguma redução em termos de negócios de venda, que são perfeitamente compensadas com o aumento do arrendamento que, neste momento, representa cerca de 60 por cento das nossas transações. Anteriormente representava menos de metade e agora tem um valor superior em relação aos resultados da rede Remax, no distrito e em todo o país.

SR – O arrendamento é um negócio tão aliciante para uma empresa imobiliária como é a venda?

 

BA – Têm nuances distintas. Normalmente, o arrendamento é um negócio de maior rotação. O mesmo imóvel pode ser arrendado ao longo dos anos, o que nos permite mais transações e um contacto com os clientes mais próximo e duradouro. Pelo contrário, com a venda podemos estar muitos anos sem o imóvel ser novamente transacionado. Por isso, existem vantagens e desvantagens. Acima de tudo, procuramos corresponder aos desejos dos clientes e encontrar soluções para os negócios de arrendamento e compra.

SR – Qual o perfil que traça do cliente que procura casa hoje no distrito de Setúbal?

 

BA – É um perfil muito similar àquele que existia anteriormente, tendo em conta a escolha da tipologia de imóveis. Os apartamentos continuam a ser os que têm mais procura e transação, sendo que os modelos T2 e T3 se destacam nas escolhas dos nossos clientes. Também o T1 tem tido bastante relevância. Nos dias que correm há cada vez mais investidores no mercado. Este mesmo mercado pode ser interessante a médio e longo prazo, não só para a rentabilização do imóvel, mas também numa perspetiva de valorização.

SR – Estamos a falar de preços de saldo ou de um ajustamentos do mercado para corrigir exageros que vinham de trás?

 

BA – Houve mais do que uma correção de ajuste e, por isso, entendemos que houve um sobreajustamento. Os preços tinham uma valorização acima daquilo que costuma ser a média de valorização dos mercados imobiliários. Provavelmente, estas correções estão relacionadas com equilíbrios momentâneos e conjunturais entre oferta e procura. Mal se verifique um equilíbrio, rapidamente o mercado se retoma, tal como tem acontecido nos últimos 12 meses nos Estados Unidos da América (EUA). Os EUA foram o epicentro da situação do mercado imobiliário através da crise do subprime em 2007, mas neste momento já estão em recuperação. Não temos dúvida de que em Portugal acontecerá o mesmo, assim que a oferta e a procura começarem a estar equilibradas.

SR – Julga que a famosa bolha do imobiliário vai regressar ao mercado?

 

BA – Penso que ninguém tem uma bola de cristal, mas no mercado existem sempre bons momentos e situações de quebra, e o imobiliário poderá não fugir à regra. É certo que em Portugal não se tinham assistido ainda a bolhas em termos de mercado imobiliário, pelo menos desde que existem estudos estatísticos consistentes. Em setores como a bolsa já se tinha assistido a uma situação do género. Tendo em conta a relevância do setor imobiliário na vida privada das pessoas e a capacidade de aprendizagem que qualquer ser humano tem, quero acreditar que não se vai gerar uma bolha semelhante no futuro. Mas tal como tinha dito, não existe alguém que tenha uma bola de cristal.

SR – Têm tido contacto com pessoas em situações desesperadas que tentam vender os imóveis por qualquer valor?

 

BA – Sim, temos tido contacto com situações que, do ponto de vista humano, não são fáceis mas que, normalmente, a própria solução passa por ajudar as pessoas a resolver os seus negócios o mais rapidamente possível. Existem casos em que os bancos ficam com a posse dos imóveis e, com isso, começamos a ter o forte peso de produtos da banca nas nossas vendas. Mesmo após o nosso aconselhamento, as pessoas tendem a levar o assunto a essa solução por não encontrarem outra saída devido aos valores das hipotecas, que não permitem uma venda por um valor inferior. É algo que nós estamos a tentar evitar, em conjunto com os próprios bancos.

SR – Como avalia o papel dos bancos neste contexto?

 

BA – Os bancos têm o mesmo papel de sempre que, por um lado, é o de financiadores sempre que a procura não tem meios suficientes para aguentar a oferta, mas, por outro lado, os bancos desempenham também um papel de proprietários, algo que não acontecia antes. Acredito que são dois papéis encarnados separadamente.

SR – Nesse caso, os bancos são de alguma forma parceiros da Remax?

 

BA – Sim. Temos relações estabelecidas com as principais instituições bancárias do país e operamos em conjunto com o intuito de ajudar a encontrar soluções para este tipo de casos.

SR – A Remax privilegia as relações com outras instituições e integra-se nos territórios onde atua?

 

BA – Está muitíssimo integrada, mas através do desenvolvimento de estruturas locais. Ou seja, nós operamos por franchising e interagimos com as instituições locais, públicas e não públicas, conforme a localização dos nossos agentes.

Inclusivamente, a Remax opera no sentido de promover a responsabilidade social. Desenvolvemos muitas ações nesse sentido e isso, para uma empresa como a nossa, é algo muito importante. Por esse motivo, desenvolvemos atividades solidárias aos mais diversos níveis e numa grande variedade de instituições do país.

Para além disso, desde os primórdios do lançamento em Portugal, atuámos junto das próprias mediadoras imobiliárias para a partilha de negócios, não só dentro da rede da Remax, mas também fora dela. Mais de 50 por cento das nossas transações são feitas por partilha. Portanto, trabalhamos em prol do nosso cliente para obter melhores soluções, mesmo que passe pela própria partilha de negócios e de rendimentos, no sentido de casar da melhor forma a oferta e a procura.

SR – Tendo em conta que a partilha não é muito praticada em Portugal, esses procedimentos são bem vistos entre os agentes?

 

BA – É muito bem visto. Desde o primeiro dia, quando os agentes entram na estrutura da Remax e recebem o seu primeiro curso de iniciação, contactam desde logo com essa ambição por parte da rede. E por isso, os nossos representantes seguem essa vontade e compreendem que é melhor ter um lucro de 50 por cento de um negócio partilhado do que ter 100 por cento de nada. Temos então essa força do trabalho em rede e somos sem dúvida a mediadora que mais trabalha nesse sentido, contribuindo para os nossos resultados e para a liderança do mercado.

SR – Como conseguem garantir que todos os franchisados seguem a imagem de marca da Remax?

 

BA – Temos uma elevada taxa de adesão nessa vertente mas, obviamente que poderá não ser ao nível dos cem por cento, até porque não há obrigações a esse nível. Existem regras, políticas e desafios que lançamos à própria rede e os resultados são controlados de uma forma simples, pois estamos sempre em contacto com os restantes elementos da rede através das mais diversas plataformas de comunicação. Temos noção daquilo que é feito pelos franchisados através das publicações da nossa revista interna, das páginas de

Facebook

e do próprio site da Remax. Por isso, existem várias formas de vermos o que estão a fazer e tudo isso está a ser instituído na dinâmica do dia-a-dia. Por esse motivo, podemos classificar este como um processo natural que, sempre que lançamos um desafio, nos permite conhecer quais as diferentes atuações dentro da nossa rede.

SR – Quais os principais requisitos para se fazer parte da rede franchisada da Remax?

 

BA – Existem dois ou três requisitos básicos, sendo que um dos principais passa pelo forte espírito empreendedor do candidato. Procuramos alguém que tenha dinamismo, seja empreendedor e um empresário no sentido forte da palavra. Para os nossos candidatos, a integração na rede da Remax tem de constituir um sonho. É importante termos pessoas motivadas na nossa equipa que, especialmente, tenham grandes capacidades de motivar e mobilizar outras pessoas dentro de uma equipa própria.

Por outro lado, é também importante que a pessoa tenha alguma capacidade financeira. Apesar de ser dos negócios com menos investimento inicial, queremos garantir que existem os fundos de maneio apropriados aos primeiros tempos. Portanto, são estes os dois principais critérios da rede Remax. A maioria dos nossos franchisados não tinha um passado na imobiliária, mas a nossa forte capacidade de formação não tem impedido que estes agentes tenham sucesso com aquilo que fazem.

SR  – Como avalia a taxa de sucesso dos franchisados?

 

BA – Penso que é bastante boa. Obviamente que existe uma taxa de insucesso, mas diria que é muito melhor do que o caso de uma pessoa que se lança por contra própria para um negócio independente nesta área.

SR – As lojas localizadas em Setúbal surgem a partir de uma estratégia de topo ou ao sabor dos candidatos franchisados que já possuem um negócio ou instalações próprias?

 

BA – As lojas surgem de uma estratégia aplicada a diversas áreas do país, algo que é bastante conduzido por nós. Dentro de cada zona, procuramos candidatos e atendemos aos critérios previamente estabelecidos. O que não quer dizer que não surjam candidatos para zonas que não estejam ainda incluídas no nosso plano de expansão. Nesses casos, ou encaminhamos o negócio para uma zona prioritária onde não existe ainda uma representação da Remax, ou contemplamos a possibilidade de abrir uma loja num sítio onde já nos encontramos instalados.

SR – A Remax mantém perspetivas de crescimento?

 

BA – Sim, é um dos objetivos que se tem verificado ao longo dos últimos tempos, em que abrimos uma loja praticamente com o passar de cada mês, possibilitado por algumas novas cedências de contrato de franchising. Estas decisões são muitas vezes tomadas por alguém que decide procurar ou direcionar os seus negócios para outras oportunidades, setores ou geografias.

SR – Tem acontecido surgirem agentes imobiliários que trabalham com o seu próprio negócio e que decidem aderir à Remax para alcançarem outra projeção?

 

BA – Sim, constantemente. Nos últimos dois meses registámos um aumento desses casos, sendo que já recebemos quatro ou cinco propostas nos últimos tempos. Portanto, é algo que acontece frequentemente.

SR – Ou seja, numa altura de crise que afeta sobretudo os pequenos empresários, a Remax tem conseguido progredir também graças a essas dificuldades.

 

BA – Sem dúvida, mas não o diria dessa maneira. Estamos a expandir o nosso negócio na sequência do sucesso que temos tido com o setor imobiliário. Estar sozinho nesta altura é difícil devido à perda da força de partilha e da falta de uma rede de associados. Apesar das quebras que têm surgido no mercado, temos conseguido mantermo-nos. Por esse motivo, é cada vez mais evidente que o trabalho em rede permite oportunidades muito maiores e melhores.

SR – O que distingue a Remax dos seus concorrentes?

 

BA – Desde logo, aquilo que mais diferencia são os resultados. Através do trabalho desenvolvido em regime de exclusividade, a Remax tem registado níveis muito mais positivos e superiores em relação à concorrência. Existe também uma responsabilidade do agente perante o imóvel, fator que tem igualmente conduzido a esse sucesso.

SR – Esta empresa tem-se classificado entre as melhores no ranking das melhores empresas para se trabalhar em Portugal. Porquê?

 

BA – Porque o imobiliário e a mediação imobiliária são uma excelente oportunidade e um negócio muito atrativo para uma pessoa desenvolver os seus próprios negócios e ajudar os seus cliente. Isso também traz uma componente financeira que não deixa de ser apelativa.

Para além disso, existe um sentimento de pertença gerado, em parte, pelas ações feitas dentro da rede para que as pessoas se sintam bem com os seus negócios. Bons exemplos dessa situação é a convenção anual da Remax, que este ano se realiza em Abril, as reuniões gerais de vendedores, os encontros de grupo trimestrais e outros eventos que são organizados por nós.

Nesse sentido, podemos dizer que estamos em permanente comunicação com a rede e continuamos a lançar incentivos aos nossos agentes. Tudo isso faz com que quem está realmente a trabalhar na Remax sinta que este é também o seu negócio. Um negócio dentro de um negócio. Penso que isso tem diferenciado muito esta empresa, onde as pessoas se sentem bem com o que fazem. É um motivo de orgulho para nós.

SR – A crise tem assombrado as pessoas que trabalham para a Remax ou é uma palavra que não entra no vosso léxico?

 

BA – Obviamente que procuramos que não entre no nosso léxico. A brincar dizemos às vezes que somos imunes à crise, quando na verdade ninguém o é. Mas mentalmente procuramos sê-lo ao pensarmos sempre que temos a responsabilidade perante os únicos bens de real valor que os nossos clientes possuem. Se não estivermos bem preparados para ajudar estas pessoas torna-se complicado porque é um trabalho muito especializado e de extrema responsabilidade e importância. Portanto, nós automotivamo-nos com isso, sabendo que todos nós podemos ter dias menos bons à conta da situação atual de crise. Mas estamos sempre a puxar as pessoas para cima e a animá-las.